好印象な営業の話し方のコツと抑えておきたいルールとは

 

営業職は交渉の進め方はもちろんですが、

話し方で契約が決まるといっても過言ではありません。

 

 

今回は、好印象な営業の話し方のコツや抑えておきたいルールについてご紹介していきます。

営業の方はぜひ、参考にしてください。

 

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営業で必要とされることは?

聞く

 

営業で成果を出すためには必要とされることがあります。

では、どのような能力が必要とされるのでしょうか?

 

 

ヒアリング能力

 

営業で成功するには、顧客が何を求めているかをしっかりと把握する

ヒアリング能力が欠かせません。

 

 

ヒアリングを十分に行うことで問題点や課題が把握でき

その問題点を自社の商品やサービスを利用することで

どのように解決できるのかをプレゼンしていくのがポイントです。

 

 

交渉・トラブル対応能力

 

営業職はトラブルに柔軟に対応できる能力が試される、といっても過言ではありません。

 

どんなに注意していても、トラブルは避けられません。

大切なのはトラブルが起きたときの対処法です。

 

 

万が一トラブルが発生したときは、まずは最優先で顧客を訪問

その時点で分かっている原因と状況を報告、解決策を提案します。

 

 

日ごろ築いている信頼関係も大切ですが

トラブル発生時にどれだけ迅速に対応できるかで、

今後の信頼関係が大きく左右されてきます。

 

トラブル対応能力と同じく、交渉能力も外すことができませんね。

 

 

清潔感のある服装と髪型

 

どんなに能力が高くても、近寄りたくないと思われては意味がありません。

 

営業は会社の代表である、という意識をもち

常に清潔感のある服装と髪型を心がけましょう。

 

 

目立とうとするあまり、派手な服装をするのもNGです。

 

会社の代表で訪問しているということを常に頭に置き、

シワのない清潔なスーツと髪型をキープしていきましょうね。

 

 

ストレス耐性

 

営業という仕事は、外で会社の代表として多くの人に接していくため

どうしてもストレスにさらされてしまいます。

 

1つ1つのストレスにその都度反応していては業務に支障が出るのはもちろん、

精神的にも良くありませんね。

 

 

どれほど細心の注意を払って行動していても、ミスは起こってしまいます。

ミスは避けられませんが、同じミスを防ぐことはできますね。

 

 

同じミスを繰り返さないよう自分なりに対策をとり、

そのミスを糧としてポジティブに変換していくことが大切です。

 

 

約束を守ること

 

顧客との約束はどんなに小さなことでも必ず、守りましょう

 

万が一守れそうもないときは、

分かった時点ですぐに理由と一緒に連絡するようにしましょう。

 

 

些細なことだからと連絡しないでいると、

今まで築いてきた信頼関係が崩れてしまいます。

 

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営業は話し方のコツとポイントを抑えれば誰でもできる?その理由は?

説明

 

営業の場合、いくら話すのが得意でも

顧客が欲しいと思っている情報を伝えなければ成果には結び付きません。

 

 

反対に、いくら口下手でも

相手が欲しいと思っている情報を伝えるだけで信頼度がアップします。

 

話し上手かどうかよりも、『相手が欲しいと思っている情報を的確に伝える』

というポイントを抑えるのがコツですよ。

 

 

営業の話し方のコツとポイントは?

ポイント

 

それでは、営業の話し方のコツはどのようなものなのでしょうか?

順番に見ていきましょう。

 

 

ゆったりとした口調と低めの声で

 

時間が決まっていたりアポを取るのが難しい相手だと、

どうしても気持ちが焦り早口になってしまいます。

 

相手にしっかりと情報を伝えたいのなら、

いつもよりも低めの声でゆったりとした口調で話すように心がけましょう。

 

 

こちらがゆっくりと話すことで相手も理解しながら話を聞け、

質問や意見を伝えることができるため

たとえ短時間の商談であったとしても、中身が濃い時間短になりますよ。

 

 

抑揚をつけて話す

 

どんなに良い内容であっても、

ずっと同じ調子で淡々と話されては頭に入ってきませんね。

 

 

話すときはアナウンサーのように、

声に抑揚をつけるようにするのがポイントです。

 

抑揚といっても難しく考える必要はなく、

自分が強調したいと思う部分で少し声を大きくするだけで充分です。

 

ここぞという部分のみを強調すると、相手も分かりやすく商談も進みやすいですね。

 

 

間を上手に使う

 

会話の最中で間が多いと何が言いたいのか分からずにイライラしてしまいますが、

この間を上手に使うことで相手に重要な部分を伝えることができます。

 

 

ポイントは、『重要なことを言う前に間を空ける』ことです。

 

無理に間を空けようとしなくても、

前の項目で説明した声に抑揚をつけることと一緒に行えば、

自然に大切なことを言う前に間が空くようになりますね。

 

 

NG・間違った話し方は?

ng

 

それでは反対に、間違った話し方とはどういうものなのでしょうか?

 

早口で商品を強引に勧める

 

熱意が空回りしすぎて相手に何とか伝えようとするあまり、

マシンガンのように早口になってしまう人もいますね。

 

マシンガントークは話している本人は気分が良いかもしれませんが、

相手にしてみれば聞いているだけで疲れ自分の意見を伝えられないので、

意味のない時間になってしまいます。

 

 

また、相手が迷っているときに商品の良いところを勧めるのは構いませんが、

強引に勧めるのは逆効果です。

 

強引な勧め方は相手が却って引いてしまうので、

押し売りにならないよう心がけましょうね。

 

 

他社の商品の悪口を平気で話す

 

自分のところの商品を売り込もうとするあまり、

つい他社の商品の悪口を言ってしまう場合もあります。

 

これも当然、NGです。

 

 

相手からすれば『悪口を言ってまで商品を売りたいのか』

とマイナスイメージになり、契約もうまく進まないでしょう。

 

どうしても他社と比較したいときは、

悪口にならないような表現を使うことがポイントですよ。

 

 

商品の良い部分しか伝えない

 

商品の良い部分を伝えるのは大切ですが、良いところのみを伝えると説得力に欠け

『本当にそうなのか?』とむしろ不信感が生まれます。

 

 

良い部分しか伝えずに万が一、商品に破損や不具合が生じたら

『聞いていない』とクレームになりかねませんね。

 

 

良い部分しか伝えないよりも、

商品のマイナス面もきちんと伝えることで信頼され成果に結びつくでしょう。

 

 

営業の話し方を向上させる方法とは?

営業マン

 

それでは、どのようにすれば営業としてのスキルアップにつながるのでしょうか?

 

話し上手よりも聞き上手になる

 

営業というととにかく話す、といったイメージがあるかもしれませんが

自分が話すよりも聞き上手になるほうが重要です。

 

 

営業で初めての相手と会うと、とにかく商品の話をしようとなりがちですが

初訪問のときこそ、相手に質問をしできるだけ話をしてもらうことがポイントです。

 

 

このときに得た情報が、次回以降の訪問に活かせ次につながっていきます。

 

質問するときも、回りくどい聞き方ではなくストレートに聞くのがポイントですよ。

 

 

説明しすぎず、重要な部分のみ繰り返す

 

1回の商談で全て説明しようとすると、

相手は理解しきれずになってしまい本当に重要なことは伝わりません。

 

まずは本当に伝えたい重要なことだけを伝え

それ以外は後々ゆっくりと付け足していくようなイメージで話していきましょう。

 

 

お勧めしたい商品の中心となるポイントは、

反対に1回の商談中で2、3回繰り返して相手に伝えることも忘れてはいけません。

 

ここで大切なのは自分が一番伝えたいことではなく、

相手が一番聞きたいと思っている部分です。

 

この部分はヒアリング能力が試されるということですね。

 

 

使用感を中心に伝える

 

商品を相手に印象付けたい場合、カタログに記載されている情報を伝えるのではなく

実感を中心に伝えると、相手により伝わりやすくなります。

 

分かりやすくいうと『この商品は1100Wの明るさのLEDライトです』

というよりも、『8畳の部屋が十分に明るくなります』

といった使用感を中心に伝えると、相手もイメージしやすくなりますね。

 

 

まとめ

 

営業は自分から話すよりも相手が何を聞きたいのかをヒアリングし、

相手からいかに話を聞き出していくかが大切です。

 

自己満足で終わるのではなく、相手のことを考えて話すよりも

聞き出すことを優先にするのが、営業で成功するポイントですよ。

 

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