テレアポが苦手な人でも成約率を劇的に上げるコツ、テクニックやルールとは?

 

テレアポは電話だけで成約に持っていかなくてはならないため、

苦手と感じている方も多数います。

 

 

そこで今回は

テレアポが苦手でも成約率を上げるコツとルール

について、ご紹介していきましょう。

 

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テレアポの必要性について

テレアポ

 

 

現在、多くの企業がホームページを保有しているのでテレアポは必要ないのでないか、

と思う方も多いかもしれませんが多くの企業がテレアポを行っています。

 

 

テレアポが必要と考える理由としては、

 

  1. ホームページを訪れてくれた人は、類似商品を他で検索しているため新規層とは言えず、新たな新規層を開拓していくため。
  2. まだ世間に出ていない新商品をより多くの人に知ってもらうため。
  3. 電話で相手の声を聴きながら話すことで、相手の反応が分かるため

 

といったことが挙げられます。

 

 

テレアポをする上での心構えやコツは?

電話をする営業マン

 

 

テレアポはコツを知っているかどうかで、成功する確率が高くなります。

 

テレアポに苦手意識がある方は、

コツや心構えを知って少しでも苦手意識をなくしていきましょう。

 

 

テレアポの役割を認識し、断られて当たり前と割り切る

 

テレアポ=商品やサービスの売り込みと思っている方も多いかもしれませんが、

テレアポは決して売り込みではありません

 

電話という限られた手段の中で商品の全てを伝えるのは、非常に難しいことです。

 

テレアポは「売り込み」ではなく、商品・サービスの「説明する機会を作ること」です。

直接対面して商品の情報を伝えることで、より成約が確かなものとなりますね。

 

 

また、今まで面識のない企業へ直接コンタクトをとるテレアポは、

断られることのほうが圧倒的に多いでしょう。

 

 

「テレアポは断られて当たり前」という認識を持つだけでも、大分気持ちが楽になりますね。

 

 

自分のモチベーションを保つためにも、成果にこだわるのではなく

まずは『今日は〇件電話をかける』といった行動に対する目標をたてるのもポイントですよ。

 

 

相手に話し方を合わせ、落ち着いたトーンで

 

テレアポでよく指導される方法として

 

『明るくハキハキと笑顔で話す』

 

とありますが、この方法は初心者にとっては逆効果になる場合があります。

 

 

確かに、ボソボソと喋るような人よりは明るくハキハキとしている方が良いですが、

電話をとる相手としては今までしていた作業を中断して電話をとっているわけです。

 

 

不自然に明るい口調はいかにも営業という感じで、相手に不信感を持たれてしまいます。

 

 

テレアポの話し方のコツは、『落ち着いたトーンでゆっくり話す』ことです。

 

 

ここでさらに大切なのが、相手の話し方に合わせることです。

 

 

声の大きさやスピード、相手が笑ったら笑うといったように

相手と合わせることで無意識に警戒心を緩め、話に耳を傾けてくれやすくなりますよ。

 

 

説明はできるだけ短時間で話す

 

テレアポでつながるとつい、切られまいと前置きが長くなりがちですが

前置きが長すぎると、かえって切られやすくなります。

 

 

用件は簡潔に、できれば20秒長くても60秒ほどで説明するように心がけましょう。

 

この短時間の中で

 

  • お勧めしたい商品のコンセプト
  • 相手が得られるメリットや価値

 

を盛り込み、相手の興味を惹くことがポイントです。

 

 

質問やアウト返しは即答する

 

テレアポをしていると、相手から質問されることもあります。

 

このときに応答までに時間がかかりすぎたり無言になってしまうと、

相手の印象が一気に悪くなってしまうので注意しましょう。

 

 

どうしてもすぐに返答できない内容の場合、

質問された内容を宿題という形にすればアポイントも取りやすくなりますね。

 

 

また、お断りを切り返す『アウト返し』というテクも、

テレアポには欠かすことはできません。

 

 

相手から断られたときにすぐにアウト返しをすることで、

商品の説明と他社よりも優れているところをアピールすることもできます。

 

(例)システム導入のテレアポの場合

相手:別のシステムは既に導入しているので、必要ありません。(お断りのアウト)

自分:そのシステムは確かに素晴らしいものですね。いつ頃導入されたものでしょうか?私どものシステムは以前はサービスも少なく料金も高めでしたが、今では〇〇社と同じシステムが利用でき初期費用も不要なので、〇〇円もお得になるんですよ。

 

上記のように相手が断ったときの切り返しがきっかけで、

相手が興味を持ってくれ成約につながる場合もあります。

 

 

テレアポをする時間も重要

 

テレアポで目当ての人に毎回つながらない…、

そのようなときは電話をかけるタイミングを見直してみましょう。

 

目当ての人物が営業であれば、日中にかけてもつながる可能性は低いですね。

営業にテレアポしたい場合は在席している可能性が高い、始業後1時間程度です。

 

 

反対に、一般家庭にテレアポする場合

あまりにも遅い時間帯や忙しい夕方時は避けた方が無難ですね。

 

かけるターゲットによって時間を検討することも、テレアポ成功のコツといえるでしょう。

 

 

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やってはいけないテレアポの方法

NG

 

 

現在テレアポをしていて、以下の項目に当てはまる場合はすぐにやめましょう。

 

すぐにアポイントを取ろうとする

 

挨拶もそこそこに、すぐに訪問営業のアポイントを取ろうとしていませんか?

 

電話が切られないようにと急ぐ気持ちは分かりますが、

相手の都合を考えずにアポイントを取ろうとしてはいけません

 

 

急がなくても商品の良さが伝われば相手から自然に、来てほしいと言われます。

 

 

自分がとにかく一方的に話す

 

相手に切る隙を与えまいと、とにかく一方的に話すのもNGです。

 

特に一般家庭にかけているときは、相手の都合を考えなくてはいけませんね。

ヒントは受話器の向こうの音に注目することです。

 

  • 子どもがぐずって泣いている声
  • 水音や油を使っている音(家事の最中)

 

このようなときに一方的に話してくる電話は、非常に迷惑で印象は悪くなる一方です。

 

 

電話をかけて「タイミングが悪いかな?」と感じたときは

すぐに「お電話改めさせていただきます」と切るようにしましょう。

 

この方が、次回かけたときに話を聞いてくれやすくなりますよ。

 

 

本来の目的を言わない

 

多くの企業がいまだにやっていることが多く、

電話を切られまいと勧誘や営業を隠して市場調査といってかけています。

 

ある程度相手と会話ができるような状態になった時点で勧誘に切り替えていく

という方法ですが、実践している場合はいますぐやめましょう。

 

 

テレアポは特定商取引法で

 

「消費者に対して事業者名・担当者名・商品、サービス名、

並びに電話が契約締結の勧誘をするものだということを告げなければならない」

 

と記載されています。

 

 

つまり、勧誘目的を言わずにテレアポをするのは法律違反ということになり、

最悪業務停止扱いになってしまうので、十分に注意しましょう。

 

 

用件を言わない

 

企業にテレアポをする際、大抵担当の前に受付につながります。

 

このときどんな用件で電話をしたのか言わずすぐに、

「担当者はいらっしゃいますか?」と言うのはマナー違反です。

 

結局どんな用件か聞かれるので時間のムダになり、

相手にもマイナスイメージを与えてしまいます。

 

 

電話をするときは

 

「〇〇会社の▼▼と申しますが、〇〇についての御担当者様はいらっしゃいますか?」

 

と用件を言うと効率も良くなりますね。

 

 

 

まとめ

 

テレアポで成功させるコツは

 

  • 相手のことを考え、接客と思って電話をかける
  • 落ち着いて話、切られて当たり前と割り切る

 

ことが大切です。

 

 

 

今回ご紹介したテレアポのコツを取り入れながら、

ぜひ自分だけのテレアポのコツをつかんでいきましょうね。

 

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